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股權眾籌項目是否值得投資 企業如何去面對

來源:cnmsdn.com作者:股權投資2017-05-20 08:32 收藏評論(0)閱讀(708)
導讀 第一部分,股權眾籌項目的分析框架。其中主要涉及了新三板和風險投資兩個維度。第二部分,股權眾籌投資者“視野”的重要性。其中主要涉及了投資的四個底層原則。第三部分,股權眾籌投資者“回歸生活"的意義。其中主要涉及了把商業語言轉化成生活語言的思維方式。

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   第一部分,股權眾籌項目的分析框架。其中主要涉及了新三板和風險投資兩個維度。第二部分,股權眾籌投資者“視野”的重要性。其中主要涉及了投資的四個底層原則。第三部分,股權眾籌投資者“回歸生活"的意義。其中主要涉及了把商業語言轉化成生活語言的思維方式。
  
  股權眾籌項目的分析框架第一部分 股權眾籌項目的分析框架
  
  參與投資的投資者往往很迷惑。到底是按照天使期投資邏輯?還是A輪投資邏輯?還是PE投資邏輯?還是按照傳統企業投資邏輯?不同的邏輯會產生不同的判斷標準。這個問題做股權眾籌時一定要考慮的清清楚楚,否則在上面一定會吃大虧。
  
  關于判斷框架,我們的思考角度是它最保守的會是哪一種?目前來看,最保守的是新三板。新三板掛牌門檻比較低:1.依法設立且存續滿兩年。2.主營業務明確,具有持續經營能力;3.券商愿意幫忙掛牌并持續督導。如果未來連上新三板都困難的項目,肯定是沒有價值的項目。這樣的項目千萬不能投。
  
  1.目標為新三板的項目
  

  這類項目比較簡單:主要看它能不能走到新三板那一步,需要多長的時間走到那一步。比如我們剛剛分析的京東眾籌項目“米開醫療”,團隊非常贊,體溫計這個事也非常有市場,賺錢是沒問題的。但如果從時間節點看的話,它剛剛成立,賣體溫計賣兩年能不能賣出很大規模?如果再加上競爭態勢,我們覺得它賣出很大規模可能會比較困難。所以兩年后最大的可能依然是個賣體溫計的小廠商,券商不一定看得上,這樣風險就比較大了。所以我們最后的建議就是再等等。
  
  京東眾籌上的無憂保姆是做家政的,已經成立七年了,4000萬流水不能算多,但它的收入曲線已經可以清楚地預估,上新三板已經沒有什么風險,題材和概念也都非常適合做市。估值上也算合理,所以就是可以投資標的了。
  
  所以,大家可以看到,股權眾籌項目對于營收不小、融資額用途和業績指標明確的項目,門檻其實挺低的。只不過那些稍微大點的項目總擔心股權眾籌平臺的融資效率問題。這點在類似變革家這樣的第三方項目分析平臺出來后,會很快得到解決。所以,股權眾籌平臺上的項目越來越靠譜幾乎是肯定的,只是現在仍然是股權眾籌的萌芽期,需要有人付出試錯成本而已。
  
  2.種子期項目
  
  如果是種子期項目,類似我們之前分析過的天使匯上的項目Diet4U,東西還沒有完全出來。這該怎么判斷?要判斷它有沒有可能拿到后面的兩輪融資。后面兩輪人接盤了,你全身而退的可能性才有。
  
  怎么拿到后面兩輪融資呢?這就要看能不能后續講兩個故事。它是做營養餐的,第一個故事肯定是O2O獲取客戶的故事。做到多大營收、拿下多少個客戶、覆蓋多少個區域。第二個故事就要講大數據和精準定制的故事,綁定智能硬件根據數據為你定制專屬營養餐。第三個故事還可以講定制化的整體解決方案、延伸到更多營養餐領域之類的故事了。從整個退出路徑來看,也是順暢的。團隊也基本能支撐到這樣的故事,所以就可以試試了。
  
  3.大天使、Pre A或A輪項目
  

  如果是個大天使項目、Pre A項目或A輪項目,以上兩種路徑可以同時考慮。因為股權眾籌項目的估值是固定的,只要不是明顯高的不靠譜,就沒必要太糾結。如果項目死了,再高的估值也都是打水漂。總體來看,京東眾籌上的項目估值明顯偏高,有個別的高的不靠譜,所以,京東眾籌的投資者們接下來可以多比較一些其他股權眾籌平臺上的項目。
  
  上述是股權眾籌項目的分析框架。當然,每個項目都要區別對待。新三板項目、種子期項目、天使期項目和A輪項目都是不一樣的。
  
  股權眾籌投資者“視野”的重要性
  
  如果項目創始人視野特別好,對于股權眾籌投資者來說是天大的好事。因為你不用管他,你只要跟著他學習就夠了。
  
  如果投資者沒有辦法通過一張PPT判斷創始人是否有視野,那很遺憾,咱們就要自己去培養視野了。(變革家設立“變革家拆解學院”的目的,正是為了和股權眾籌投資者以及創業項目創始人共同來提升視野。)
  
  有本叫“三體”的書里提到了一個叫做“降維打擊”的概念。所謂降維打擊,變革家有兩種理解。一種理解就是“生而替代”,步槍就是替代長矛的,數碼相機就是替代膠卷相機的,中性筆就是替代鋼筆的。另外一種理解就是“順便替代”,手機上加了個拍照功能,順便數碼相機行業就幾乎沒有了,手機不是想替代相機,只是覺得常玩手機的用戶有這個需求而已。即時通訊工具QQ和微信出來之后,打電話的人明顯少了,寫信的人就更幾乎沒有了。但微信沒有想替代電話,它只是為了提升溝通效率。
  
  前一種生而替代,做長矛的可能知道步槍的威脅,膠卷相機也知道數碼相機的威脅,鋼筆也知道中性筆的威脅,但整個行業都束手無策,只能乖乖等死。后一種順便替代更可怕,作為數碼相機行業的龍頭老大,你打死也不知道競爭對手會是手機,而電信廠商也很難猜到競爭對手是騰訊。現在更直白的案例是,公交車怎么能猜到它的競爭對手會是滴滴打車呢?出租車司機估計也會很郁悶,昨天還在蜜月期,怎么今天滴滴快車和順風車就來搶我生意了?
  
  現在已經處于一個新的時代了。對于一個創業項目:(1)尚未動手,勝負已定;(2)消滅你,但與你無關。特別是在股權眾籌平臺方、領投人以及創業項目層層包裝的面紗下,股權眾籌投資者對于“視野”的提升就更重要了!否則,你基本就是接盤俠了!
  
  提升視野要做兩方面的工作。一方面要與帶“全球”、“全國”、“最”等等標簽的東西同步,這樣才不至于被人忽悠,因為你比他們更有高度。另一方面,要有符合“現在商業”的基本的項目好壞判斷的方法論。我們內部討論了好多次,最后覺得下面這四條是比較“底層”的,很多高層建筑都可以通過他們來分析。所以拿出來跟大家分享。
  
  1.以用戶為本,尋找入口級剛需
  
  這一句話里有兩個大坑。
  
  首先是“用戶”為本,不是客戶。之前在傳統經濟形態下,用戶和客戶絕大多數時候是一體的。所以現在遺留下來的很多思維都把用戶和客戶當做一體來看。但毫不客氣的說,把用戶和客戶合為一體的都不如以用戶為中心的做的大。百度,騰訊都是以用戶為中心,因為最大量的人都是免費的,他們挾用戶以令客戶,這是個標準玩法。淘寶是,天貓也是,來購物的人不需要向淘寶和天貓交錢,只有商家才向淘寶交錢,商家是客戶,購物的人都是用戶。
  
  我們分析的籌道股權的眾籌項目WIFI萬能鑰匙也是典型的用戶為本的模式,如果每個人都是客戶都想辦法收錢,那它早就完蛋了。京東眾籌上的言幾又項目走向的是會員模式,最好的方式就是通過別的維度來圈“用戶”。即使向用戶收費,也是為了篩選“用戶”的付費能力。區分用戶和客戶,這是非常重要的事。周鴻祎360安全衛士其實靠的就是這種區分,他在這方面研究非常深入,感興趣的朋友可以多去看看老周在這方面的論述,非常精彩。在我們看來,你是否把“用戶”和“客戶”進行了分割就是你是否具有互聯網思維的核心判斷指標。
  
  其次,是否入口級剛需。不單單是剛需,還要是入口級的。最典型的就是我們分析的天使匯的“寶護圈”和京東眾籌的“米開醫療”。體溫檢測從來都是一個剛需,但體溫檢測后面的東西檢測本身卻跟不上,所以就難以做到入口。京東眾籌上的項目“愛活動”APP是一個“看臉工具+線下深入”的社交APP。看臉是剛需,可以吸取大量的用戶,以看臉做入口再把這些用戶導入到線下活動里這是非常贊的。但如果你做個活動應用,辛辛苦苦拉人,猴年馬月才能拉到100萬用戶!所以,這個項目就會比很多其他的活動類項目高明了很多!因為他們是入口思維,而不是活動思維。
  
  對于股權眾籌投資者來說,看到一個項目,我們第一個念頭就該判斷:它是不是一個入口級剛需。如果不是剛需,你不愿意往下看一點也不遺憾。如果團隊特別強,你愿意再繼續往下看,那就要反復斟酌:這個項目是否是一個入口級項目,或者它有成為入口的潛力。如果您覺得它是入口級的剛需產品,團隊也夠強悍,那就可以進一步研究了。
  
  2.用戶通路零成本
  
  這一句話里,也有很多門道。
  
  首先,從品牌到用戶的道路要做到零成本或盡可能的小。這在傳統經濟里是不可想象的。層層渠道壓下了絕大多數的費用。這些費用最后都變成了消費者買單。所以,壓縮產業鏈的成本結構是創造商業機會的一個非常重要的方式。這至關重要。
  
  小米就是一個范例。它直接在線上賣,線下店僅作服務。把其他手機廠商依賴的層層渠道成本直接壓縮完畢。整個產業鏈的成本結構瞬間就發生了巨大變化。因為省下來的全部都是利潤,接下來就是怎么分的事。這種事不單單發生在小米、樂視這些巨頭身上,京東眾籌項目家家送火鍋也是把自營火鍋直接和客戶聯系了起來,自己獲取最大量客戶,中間更多是工具和營銷策略,而非層層渠道,從而可以迅速的實現規模化擴張。
  
  在這個邏輯下,社群化和口碑化的重要性就出來了。大家都把降低渠道成本的努力放在互聯網上。很多人認為互聯網獲取流量成本低,但搜索引擎獲取流量的成本現在看來也已經算是“高成本流量”了。現在社群和口碑崛起的意義就是不斷弱化搜索引擎這樣的“高成本流量”。社群和口碑本身的黏度讓它有可能形成一個自發的裂變式的病毒傳播鏈條,而這一切都是免費的。接下來,對于股權眾籌項目,您可以細細的留心一下社群化和口碑化是怎么玩的,以及在它通路成本結構壓縮下的巨大作用。
  
  3.零利潤壟斷局部市場
  
  做不做利潤是考量一個優秀項目能否跑出來的核心指標之一。不做利潤的一方一般而言會遠勝于做利潤的那一方。它背后體現的是:你要市場占有率還是要利潤的邏輯。如果你選了要利潤,那意味著你還是傳統思維,而選擇了市場占有率才表明了你想成就一番大事業的決心。
  
  接著上面的第二條來說,既然你已經對產業鏈的成本結構進行了革命式的調整,那就意味著已經掌握了整個產業鏈的控制權。接下來要做的就是快速實現“局部壟斷”。把市場上的其他競爭對手快速清洗完畢。這就要求你更多的考慮對手的“市場占有率”,因為它的市場都是你的,那就意味著它的利潤也是你的。如果市場不能盡早拿下來,當對手的市場占有率根基還在的時候,你可能就要陷入持久戰了。以傾銷式的方式打垮競爭對手,是必要的。
  
  京東眾籌項目“叮咚茶飲機”就是設備基本不賺錢,力圖賺后面的“膠囊”的錢,所以以不賺錢的設備快速去鋪開市場。叮咚茶飲機特色上非常突出,但在競爭上想做到相對壟斷還有很長路要走。但它的套路是對這個玩法很好的說明。
  
  4.始終以產業鏈主導權為導向的產業利潤再分配
  
  對產業鏈有主導權的公司分配的是產業利潤,而非僅僅是自己這個環節的利潤。以攜程為例,它一方面要求酒店和機票享受市場保護價,廠家自己價格不能低于它的價格。另一方面,又不斷搭配供應商的產品,按照自己的定價體系來為這些搭配定價。而這一切都來源于攜程控制了海量用戶。
  
  產業鏈和價值鏈是一個事的兩個面。產業鏈反映的是供應關系,價值鏈反映的是分配關系。對于產業鏈的控制力越強,對于價值鏈的控制力也越強。對于最頂級的公司來說,他們的通用做法都是進一步強化產業鏈的控制力,但對于價值鏈上的分配少拿一點,讓利給產業上下游,但產業上下游的代價就是接受它更進一步的控制。比如蘋果的APP Store,蘋果自己玩沒有任何問題,完全可以拿100%的利潤。但現在變成蘋果引入大家一起玩,它把利潤降到了20%,但這個蛋糕擴大了N多倍,同時在和其他安卓手機的競爭中鞏固了自己的地位。如果能控制價值鏈,并讓渡價值,這樣的公司必成巨頭。對于股權眾籌投資者來說,如果遇到這種項目那真是撿到寶了。
  
  股權眾籌投資者“回歸生活”的意義
  

  很多股權眾籌投資者一看到項目就會頭大,總是有無從下手的感覺。這其實是“忘本”了。所有項目不管說的多牛,最后的目標都是一個:解決用戶的問題。用戶是誰?股權眾籌項目的絕大多數用戶其實都是我們自己。
  
  所以,你需要想一想:
  
  我們自己需不需要,為什么需要?(需求是否存在)
  
  它是不是我們最需要的,還是可有可無的?(是否剛需?)
  
  如果需要,我們最想要的是什么樣子,是不是它現在的樣子?(產品匹配度)
  
  如果需要,我們常規會怎么弄到它,是不是現在它選擇的這種方式?(運營方式)
  
  我們的鄰居需不需要,我們的父母和孩子需不需要,到底有多少人需要?(用戶和市場規模)
  
  會不會有更好的方式能解決我們的需求?(競爭和替代)
  
  在它的基礎上,還有什么需求可以疊加在產品上?(入口價值和延展性)
  
  想完這些問題,你會發現:股權眾籌項目本身就是你生活的一部分。它只不過需要你對生活需要重新再體系化的梳理一下而已。你不斷地看項目,不斷重新分析項目的過程,就是你重新理解生活的過程。
  
  從這個角度,你再重新看一遍京東眾籌上的“言幾又”書店,你會發現它其實就是你作為一個城市新青年,是否需要一個“城市創新文化生活一體店”的問題;而“約教練”就是一個你運動中是否需要教練的問題;而“叮咚茶飲機”就在于你在喝花果茶、咖啡時是否需要一個“咖啡機”的問題。順著上面提出的那些問題,如果你挨個回答了一遍,覺得很滿意,那就“買入”,如果不是很滿意,那就“慎重買入”或者“不買入”。
  
  最后,再總結一下今天分享的三塊。第一,股權眾籌項目的分析框架:新三板和風險投資兩個邏輯。第二,不斷提升“視野”的四大底層判斷原則。第三,從生活出發的簡易項目分析方法。






聲明
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